Tarih: 31 Mayıs 2019 | Yazar: Özlem Bacak

Bu yazı, ağırlıklı olarak hiç ihracat yapmamış ya da çok az yapmış üreticilerimiz için kaleme alınmıştır.

Özellikle son birkaç yıldır daha iddialı olarak düşündüğüm bir söylem ile başlamak istiyorum. Bugün Türkiye’deki herhangi bir üreticinin ihracat yapamaması gibi bir konu söz konusu olamaz. Eğer bir üretici istediği halde ihracat yapamıyor ise, bu yazıları okuyup uygulayabilir. Özet halinde vereceğim her bilgi, zamanın ve tecrübenin içinden süzülerek sizlere gelmiştir.  Yazılarımda, kaynak aldığım birkaç web sayfası ya da cümle dışında, teorik bilgilerden ziyade tecrübeye dayanan ve örnekleri ile ispatlanmış bilgiler bulacaksınız.  PublisusSyrus’un da dediği gibi, ‘’ Pratik, bütün öğrenmelerin en iyisidir ‘’

3 temel soru soralım ve cevaplayalım isterseniz:

1. Neden ihracat yapamıyoruz ya da ihracatımız yeterli değil ?
2. İhracata başlamak için neler yapmalıyım?
3. İhracat yapmak için nereden başlamalıyım?

Neden ihracat yapamıyoruz ya da ihracatımız yeterli değil ?

Daha önce ihracat yapmayan firmalarda gözlemlediğim ilk engel, bireysel çekince,  firmanın  bilmediği bir konu olması sebebi ile korkması, bildiği sularda sığ bile olsa güvende hissetme ve açılmak istememe duygusu, konfor alanından uzaklaşmak istememe gibi soyut sebepler oluyor. Aslında bu saydığım tüm dürtüler, insan olmanın vermiş olduğu psikolojik kaçınma davranışlarıdır ve bunlardan kurtulmanın tek yolu eylemdir. Çoğu zaman tam olarak hazır olmadığımızı öne süreriz. İşletmemizin yenilenmesini, yeni hatların kurulmasını, mobilyaların değişmesini, finansal gücümüzün artmasını, ihracat için bir ekip oluşmasını beklemek gibi bahaneleri öne sürerek, kendimizi niçin başlayamayacağımıza ikna etmeye çalışırız. İşin aslı, bu da çok insani bir yöntemdir; ama yine bunun  da çözümü bu düşünceleri dinleyip, onları inkar etmeden kenara koyarak aksiyon almaktır. Çünkü ünlü Piskolog  RussHariss’e göre, özgüven hareketi önce, özgüven sonra gelir. Yani tam hazır olmayı beklerseniz, hiçbir zaman tam olarak hazır olamayabilirsiniz.

İkinci gözlemlediğim konu ise, üreticinin ihracata yönelik bir departman oluşturmuyor olmasıdır. Muhasebeciniz ya da mühendisiniz aynı anda ihracata bakamaz. Bir kişiden bile oluşsa işi sadece ihracat olan bir personel istihdam etmelisiniz. Bu, üst paragrafta bahsettiğim cümle ile çakışmaz. Çünkü tam teşkilatlı bir ihracat departmanı kurmanız zaman alabilir ve maliyeti vardır. Ama bir kişiyi bu konuda istihdam ederek ilk adımı atmalısınız.  Daha sonraki yazılarımda, bu konu hakkında çok verimli başka insan kaynaklarından da bahsedeceğim.

Diğer bir konu, daha önce ihracat yapmamış firmaların sabırsız davranmalarıdır.  Gözlemlediğim o ki; ihracat yapıyor olan firmaların aksine ihracat yapmayan firmalar, görüştükleri her yabancının anında işe dönmesini ve sipariş vermesini bekliyorlar. Halbuki bu konuda tecrübeli olanlar bilir ki, ihracat konusu bazen hızlı dönüş veren bir konu da olsa çoğu zaman ilk sipariş alınana kadar uzun bir süreç gerektirebilir. Özellikle de ihracata yeni başlayan firmalar için.  Öyle ki bazen tanıştığınız bir kişi size ayda 4-5 kere dönüp fiyat isteyebilir.  Sonra 3 ay kaybolup tekrar dönüp fiyat revizyonu isteyebilir sonra yine kaybolup 1 yıl sonra tekrar dönebilir. Ya da sizden aralıklı olarak farklı ürünler için fiyat isteyebilir. Bu kişiden iş çıkmaz deyip kapıyı kapatmayacak sabır seviyesine gelmiş olmalısınız. Unutmayın ki sadece Türkiye’de değil, dünyada bir çok firma sizinle yarışıyor ve alacak kişi optimum faydayı sağlama peşinde.

O halde “ihracata başlamak için neler yapmalıyım?”, İlk sorunun da cevabına bir devam niteliğinde olacağı için ikinci sorudan devam edeceğim.

1. Kullanabileceğiniz tüm kaynakları etkin kullanın. Üyesi bulunduğum İş insanları derneğinde, dış ticaret konularını ve ikili iş görüşmelerini eskiden ben organize ediyordum.  Gelen yabancı heyetlerin içerik ve kalitesinin yüksekliğini bilseniz şok olursunuz. Bugün Türkiye’nin her yerinde devletin ve özel sektörün birçok organı dış ticaret ile ilgili çalışma yapmaktadır.  Örneğin DEİK, TOBB, Sanayi Odası, İMMİB, TİM, MÜSİAD, TÜSİAD, ASKON  gibi birçok kamu, özel  kurum ve dernek,  ortalama her hafta bir etkinlik düzenlemektedir. Şu anda Türkiye’de ve dünyada bir çok ülkede bulunan büyük bir Türk firmanın sahibi, rakibi çok güçlü yabancı bir firma olmasına rağmen bunu nasıl başardığını sorduğumda bana; ‘’Özlem Hanım biz yurt dışındaki nerede ise tüm müşterilerimizi üst satırda bahsetmiş olduğum kurum ve derneklerin yurt içi ya da yurt dışı programlarında bulduk ‘’dediğinde şaşırmamıştım. Çünkü bu firma her ülke için bir sorumlu atamıştı ve bu sorumlular, yabancıların olduğu her programa ilgili olsun ya da olmasın gelip katılıyorlardı.
2. Tanıştığınız yabancı kişiler ile iletişimi koparmayın.  Aldığınız bir kartvizit, eğer doğru kullanırsanız size en az 20 kişinin daha kapısını açacaktır.  Özellikle tanıştığınız bu kişi Arap coğrafyasından bir isim ise dünyanın farklı yerlerinde 200 kişiye ulaşmanızı sağlayacak anahtarın sahibidir. Çünkü Arap dünyasında yaşayanlar, fırsat gördüklerinde çok rahat ülke değiştirip başka yerlerde yaşayabilirler. Bunun yanında sülale kavramı kültürlerinde önemli olduğu için hızlı ve güçlü bir ağ gibi dünyanın farklı kıtalarında örülmüşlerdir. Başka bir yazımda sizlere, “Türkiye’de yaşayan yabancı iş insanları ile nasıl ve neden iş birliği yapmalısınız?” konusunu yazmayı planlıyorum.
3. Fiyat politikanızı dengeli tutun. Zarar etmenizi biz de istemiyoruz ama konu ihracat olunca gözlerinizde beliren dolarlar başınızı döndürmesin. Bir ürünün dünyada bir fiyatı vardır ve bu işin içinde olan bir kişi, bu fiyatı bilir. Bu fiyattan yüksek bir fiyat talep ediyorsanız makul destekleyen sebepleriniz olmalıdır. Daha uzun garanti teminatı, speklerle ispatlanmış kalite farkı, servis hizmet kalitesi vs. gibi. Aksi halde bu sizin hakkınızda yanlış düşünülmesine neden olur ki bence ederinden fazla kazanma düşünceniz varsa, zaten yanlış bir başlangıç yapmışsınız demektir.  Kimsenin zekasını hafife almayın. Aynı dili konuşmuyor olabilirsiniz ama herkes ortalama olarak aynı zekâdadır.
4. Kendinizi garantiye almadan ihracat yapmayın. Resmi bir anlaşma olmadan yaptığınız iyi niyetli proformalar ya da ödeme alınmadan gönderdiğiniz ürünler, daha başlamadan ihracata olan hevesinizin kaçmasına neden olabilir.
5. Verdiğiniz sözleri tutun.  Dünya artık küresel bir köy. Firmanızın ya da markanızın zarar görmesi, müşterilerle ilişkilerinize ve ticaret etiğinize bağlıdır. Verdiğiniz sözleri tutmazsanız ya da gönderdiğiniz ürünlerde hile yapmaya kalkarsanız, kısa vadede kazandığınızı düşünürken uzun vadede hem kendiniz hem ülkemiz için büyük kayıplara neden olursunuz.  Türk markası oluşturup dünyada liderliğe kadar  gelen  bazı sektörleri düşünün;  zaman zaman  aklınıza gelmeyecek   hileler ile mağdur edilen ülkeler rotalarını başka ülkelere kaydırınca batan onlarca fabrikanın cezasını bu işe dahil olan olmayan  binlerce işçi, düzgün ticaret yapan üretici, ülke ekonomisi ve aileler çekti değil mi?
6. Hizmet ve ürün kalitenizi artırın. Türkiye, bazı sektörlerde marka olarak dünya piyasasında yer edindi.  Daha iyisi de olabilir. Fiyat olarak Çin pazarı ile yarışamıyorsak, kalite olarak Avrupa ile yarışmalıyız. Bu konu ile ilgili ayrı bir yazı hazırlayacağım; o yüzden detaylarına ve başarı için izlenmesi gereken yollara, burada değinmiyorum.
7. Konforunuzu bozmaktan çekinmeyin.  İhracat hedefliyorsanız, sürekli hareket halinde olacağınızı bilmelisiniz. Gerekirse otel bile bulamayacağınız ülkelerde pansiyonda kalmaya, damak tadınıza uymayan yemekler yüzünden ya da helal kaygınız olduğu için aç kalacağınız ülkelerde balık ile 1 ay geçirmeye hazır olmalısınız. Ailenizden bir hafta, 1 ay ya da 1 yıl ayrı kalmanız gerekebilir.
8. Paylaşmayı bilin. Eğer siz kazanırken etrafınızdaki doğru insanlara da kazandırırsanız, çok daha fazla kazanırsınız. Kazan-kazan felsefesinden uzaklaşmayın. Ne zaman ki daha çok para kazanma hırsı ile küçük hesapların peşine düşerseniz, uzun vadede yine kaybetmek kaçınılmaz sonunuz olacaktır.

Buradaki her başlık ve daha birçok adım, sizleri sonuca götürecek, tecrübe edilmiş adımlardır. Uzun yıllar boyunca küçük bir firma iken, kısa sürede 10 kat büyüyen, ya da küçük bir firma olup bugün hala küçük kalan onlarca firmayı yakından gözlemleme fırsatı buldum. Kendi iş hayatımda da bir kısmını deneyimledim. Şu anda dünyanın herhangi bir ülkesinde doğru kontaklara birçok farklı sektörde ulaşabiliyor olmamın arkasında, işte bu tecrübe ve birikimim vardır.

“İhracata nereden başlamalıyım?” sorusunu bilinçli olarak sona bıraktım. Yukarıda bahsettiğim tüm çalışmaları yaptığınızda, zaten siz de artık ihracat yapan bir firma olacaksınız.   Peki bu yazıyı okuduktan sonra “evet başlıyorum bismillah” dedi iseniz ilk olarak ne yapmanız gerekiyor, buna bakalım.

Öncelikle en az bir dil(daha kabul gördüğü için İngilizce bilen) bir personel istihdam ettikten sonra, Pazar bölgenizi belirlemeniz gerekmektedir. Bunun için ürününüzün dünyada hangi ülkelerde satıldığını, hangi ülkelerde alındığını ve sizin için hangi ülkelerin yakınlık, kültürel benzerlik, dil benzerliği gibi sebeplerle daha avantajlı olacağını listeleyip bir analiz yapmanız gerekir.  Böylece, yoğunlaşacağınız bölgeyi belirlersiniz ve daha kısa sürede sonuç almak için oraya yoğunlaşırsınız.

Tabii ki sadece seçtiğiniz bölgeye yoğunlaşıp diğerlerini ihmal etmeyin. Sizin için rızkın hangi kapının arkasında olduğunu, çalmadan bilemezsiniz…

Verimli ve bereketli çalışmalarınızın olması dileklerimle…