YENİ BAŞLAYANLAR İÇİN İHRACAT ÖNERİLERİ 2

Tarih: 31 Mayıs 2019 | Yazar: Özlem Bacak

Nasıl Müşteri Bulacağım?

Bu yazımda, bilgiye ulaşmak için aslında ne kadar çok kaynağınız olduğunu sizlere göstermeye çalışacağım.  İstanbul’da olduğunuzu varsayarak başlıyorum. Sonra da küçük bir şehirde olduğunuzu varsayarak devam edeceğim.  Yani, hiçbir yazımda sizi ve hareket etmiyor olmanız hakkında sıraladığınız bahaneleri haklı görmüyor olacağım için şimdiden üzgün olduğumu söylemek isterim.

Artık ihracat yapmaya karar verdiğinizi ve bu iş için en az bir dil bilen bir çalışanınızı özel olarak istihdam ettiğinizi farz ediyorum. Ürününüzün hangi ülkelerde ve hangi büyüklükte bir pazara hitap ettiğini belirlemekle işe başlamalısınız.  Bunun için www. Unchamber.com ya da www.trademap.org sitelerini kullanabilirsiniz. Ayrıca ülkeler hakkında T.C. Ticaret Bakanlığı’mızın sitesinde de çok faydalı bilgiler bulunuyor. www.ticaret.gov.tr/yurtdisi-teskilati linkini kullanabilirsiniz.

Ürününüzü satabileceğiniz ülkeleri belirlediniz, değil mi? Çünkü bize “ihracat yapmak istiyorum” diyerek gelen birçok iş insanının, “hangi ülkelere?” diye sorduğumuzda, “bilmem” ya da “neresi olursa”  diye cevap verdiğine çok şahit oldum. Kulağa ilginç geliyor değil mi?  Kolları sıvamadan önce masa başı bir araştırma yapmanız şarttır. Çünkü pusulası olmayan bir gemi, hiçbir zaman hedefe ulaşamaz.

İstanbul’da, dış ticaret ile ilgili her gün ortalama bir etkinlik olmaktadır. Ya yurt dışından bir heyet gelir, ya bir ülke tanıtım günü yapılır ya da bir B2B (İkili Görüşme ) toplantısı düzenlenir. Bunları toplu olarak görebileceğiniz bir internet sayfası henüz yok; fakat kurumların web sayfalarını takip ederek etkinliklerine ulaşabilirsiniz. DEİK, TOBB, Sanayi Odası, İMMİB, TİM,  MÜSİAD, TÜSİAD, ASKON  , Meslek Odaları, Uluslararası Forumlar,  Özel  Etkinlik Firmaları ,  Türkiye’deki  yabancı ülkelerin yatırım ajansları, Yabancı Ticaret Müşavirlikleri   gibi bir çok kaynağınız bulunuyor.   Aynı zamanda beni de takip edebilirsiniz.  Zaman zaman bloğum üzerinden bazılarını paylaşmaya çalışacağım. Ayrıca nerede ise her hafta İstanbul’da bir fuar başlar.  Ankara, İzmir, Konya, Bursa, Antalya, Gaziantep, Adana gibi şehirlerimizde de birçok etkinlik ve fuar yapılmaktadır. Bunların bazıları uluslararası fuarlardır. Eğer yolun çok başındaysanız, içerisinde yabancıların olduğu her etkinliğe giderek başlamanız zaman kaybı olmayacaktır. Tavsiyem, tanıştığınız bir yabancıya bundan sonra bir de şöyle bakın; Öncellikle bu kişi ülkesini bıraktı ve bir arayış ile şu anda Türkiye’ye geldi. Öyle ise Türkiye ile ticaret yapmaya ya da iletişimde olmaya sıcak bakıyor. Bu kişinin, sizin ürününüz ile alakası olmadığını düşünelim; eğer doğru iletişim kurar ve iletişimi sürdürürseniz, sizi kendi ülkesinde işinizle alakalı bir kişiye ulaştırması yabana atılmayacak kadar iyi bir ihtimaldir.  Diğer yandan en kötü ihtimalle bir insan kazanmış olursunuz; ki, bir insan, bir dünyadır. İnteraktif olmaktan çekinmeyin.

“İstanbul’da ya da saydığınız diğer büyük şehirlerde olsam ben neler yapardım” diyenlerin seslerini duyuyor gibiyim. Nerede olursanız olun, bunun engel olmadığını size birkaç örnek ile anlatayım. Belki bazılarımız biliyordur. Mardin’e Kapadokya’daki gibi balonlar getirdiler. Artık Mardin’in turizmine yeni bir hava gelecek.  Bunun öncüsü olan kişi, yine Mardin’de Uluslararası Bisiklet turnuvası düzenledi.   Önce düşündü, sonra gerekli merciler ile görüşüp harekete geçti ve güzel sonuçlarını aldı. Diğer yandan yine Urfa’da, organizasyonunda benim de bulunduğum Asya ülkeleri ticaret müşavirleri kahvaltısı düzenlendi ve hareketli günlerin yaşandığı bir döneme denk gelmesine rağmen, nerede ise eksiksiz bir katılım sağlandı.  Sakarya’da “Malezya’da İş ve Yatırım Fırsatları Paneli” düzenlendi. Çorum, Tanzanya büyükelçisini davet edip kendisi ile bir program yaptı vb. Sayısız örnek verebiliriz. Hangi ilde olursanız olun, bu konuda ufak da olsa çalışmalar yapan resmi ya da özel bir kuruluş bulabilirsiniz.  Ticaret Odaları ve Meslek Odaları, ilçelerde dahi bulunuyor. Sizin yapabileceğiniz, bu odalar pasif ise onlarla iş birliği içinde hareket ederek, etkinliklere vesile olmak olabilir. Siz bugün hangi ülkenin Türkiye’de bulunan ticaret müşavirini davet etseniz, severek gelecektir.  İkinci aşamada, bu ticaret müşavirleri ile karşılıklı heyet organizasyonları yapabilirsiniz. Tabii bunlar toplu organizasyonlar olduğu için örgütlenme gerektirir. Bireysel devam etmek istiyorsanız ve küçük bir şehirde iseniz, o halde yolculuk yapmaktan kaçınmamalısınız.  İlginizi çeken etkinliklere, Türkiye’nin hangi ilinde olursa olsun katılmalısınız. Bugün bilgi ve networking, değeri yeni yeni fark edilen bir zenginlik olarak her yerde karşımıza çıkmaktadır.  Daha önceki yazımda belirtmiştim ama tekrarlamak istiyorum; tüm bu çalışmaları yaparken, sabırlı olun. Siz, çıktığınız bu yolda tohumları atıyorsunuz; bazıları erken filizlenir, bazıları geç ama bununla birlikte ihmal etmeden ilgilendiğiniz sürece, mutlaka meyvelerini alırsınız. 13 yıllık birikimim, bana bugün,  dünyanın neresine gidersem gideyim hızlı bir network ağına kolayca ulaşmamı sağlıyor; ama tabii bu bir günde olmadı.

Bunun yanında, hedeflediğiniz ülkelere gitmeden, o pazara ulaşmanız biraz zor olacaktır. O yüzden o ülkelere mutlaka seyahat etmelisiniz. Oradaki müşterilere ulaşmak için, o ülkedeki T.C. Diplomatik misyonlardan (Ticaret Müşaviri, Konsolos, Büyükelçi ) destek alabilirisiniz. Muhtemelen, size kayıtlı bir firma listesi göndereceklerdir. Bazı bilgiler güncel olmayabilir; ama içlerinde güncel firmalar da bulunmaktadır. Diplomatik misyonlar, resmi adreslerine mail ile gelen taleplere cevap vermek zorundadır. Eğer vermezler ise, Dışişleri Bakanlığı Diplomatik Misyonlar kısmı ile görüşebilirsiniz.  Ayrıca o ülkedeki yerel ticaret odaları, meslek odaları, varsa DEİK Temsilcisi, Maarif Teşkilatı, Yunus Emre Enstitüleri, THY Ülke Müdürleri, Türk -Yabancı Ülke Dernekleri gibi birçok kaynağı kullanarak, gitmeden bazı randevular alabilirsiniz. Ayrıca ürününüzün, hedef pazarınızda nasıl bir ortamda ve kaça satıldığını görmeniz gerekir. Gümrük vergileri, diğer ülkelere ya da Türkiye‘ye vergi muafiyetleri gibi  konuları da yerinde görüp, pazarın içinde gözlemlemeniz ve öğrenmeniz size yol açıcı olacaktır.

Diğer yandan birçok kişi şikâyet edebilir ama Türkiye’de yaşayan yabancı iş insanları ile mutlaka tanışın. Mesela birçok Arap iş insanı Türkiye’de yaşıyor. Araplar, kültürlerinin gereği olarak, dünyanın her yerine dağılıp her yerde vatanları gibi yaşayabilirler. Örneğin biz ülkemizi kolay kolay bırakma taraftarı olmayız ama onlar öyle değildir. Daha iyi şartlara ulaşmak için kolay ülke değiştirirler ve sülaleleri çok geniştir. Bu yüzden sizin burada tanıdığınız bir Arap iş insanı, Asya’dan Avrupa’ya ya da Amerika’ya kadar dünyanın dört bir yanında en az 200 iş insanına ulaşabiliyor olmanız demektir. Diğer yandan bu kişilerin çoğunun ticaret yaptığını unutmayın. Tabii burada bir noktaya da değinmeden geçemeyeceğim: Paylaşmaktan çekinmeyin. Kazan-kazan çalışmayı öğrenmelisiniz. Bu kişiler sizinle, komisyon alarak çalışmak isteyeceklerdir. Bundan kaçınmayın ya da “bir yolunu bulayım da bu kişiyi aradan çıkarayım’’  gibi kurnazlıklara girmeyin. Kazan-kazan şeklinde çalışmayı benimsemiş olmalısınız; aksi halde, uzun vadede kazanan olmayacağınızı söyleyebilirim.

Şimdilik, son bir yöntem daha paylaşayım. Türkiye’de nerede ise her ilde yabancı öğrenciler okumaktadır. Bu öğrencilerden partime ya da fulltime öğrenci istihdam edin. Bu öğrenciler ülkesinde hiç iş insanı tanımıyor bile olsa, kendi ülke kültürünü size öğretir, kendi ülkesindeki kaynaklara sizi ulaştırır. Benim, uzun yıllardır bu konu ile ilgili yürüttüğüm bir projem var.  Yeni yeni birçok kurum bu projeyi hayata koyup dillendirmeye başladı. Projem ve nasıl yürütüldüğü hakkındaki bilgilendirmeyi, başka bir yazımda ayrıntılı olarak yapacağım.

Gördüğünüz gibi sadece yapabileceklerinizi sıraladığım ve detaylara girmediğim halde, uzun bir yazı oldu. Saydıklarımdan başka, birçok yöntem de bulunuyordur şüphesiz; hatırladıkça sizlerle paylaşırım. Sizler de içine girdikçe geliştireceksiniz. Kendi yöntemlerinizi ve önerilerinizi de benimle paylaşırsanız sevinirim.

Verimli ve bereketli çalışmalarınız olması dileklerimle…